Alma Hoxha: Një startup nuk është një SME, pse validimi fillon te klienti dhe jo te produkti

Në botën e startup-eve, një ide e mirë nuk është e mjaftueshme për të ndërtuar një biznes të suksesshëm. Sipas Alma Hoxhës, mentore startup-esh dhe trajnere, diferenca mes një ideje premtuese dhe një modeli biznesi që funksionon qëndron te mënyra se si themeluesit e testojnë problemin, kuptojnë klientin dhe provojnë nëse tregu është realisht i gatshëm të paguajë. Në këtë edicion të Investor Insight, Hoxha ndalet te një prej keqkuptimeve më të zakonshme në ekosistemin shqiptar: barazimi i një startup-i me një SME tradicionale. Për të, ky dallim është thelbësor, sepse një startup nuk ndërtohet vetëm për të gjeneruar të ardhura, por për të testuar dhe provuar një model që mund të shkallëzohet shpejt në tregje të ndryshme. Sipas saj, validimi është një nga proceset më të rëndësishme dhe njëkohësisht më të vështira për një themelues. Gabimi që përsëritet më shpesh është nisja nga produkti: themeluesi ndërton zgjidhjen dhe vetëm më pas përpiqet të kuptojë nëse ekziston një kërkesë reale. Në fakt, Hoxha argumenton se validimi duhet të nisë përpara se të shkruhet rreshti i parë i kodit. Hapi i parë është identifikimi i problemit dhe jo i zgjidhjes. Themeluesit duhet të flasin me klientë potencialë, të dëgjojnë nevojat e tyre dhe të zbulojnë nëse problemi është realisht i rëndësishëm. Për këtë proces, miqtë dhe familjarët nuk janë audienca e duhur për të marrë një përgjigje objektive. Një sinjal shumë më i fortë është gatishmëria e një klienti të panjohur për të paguar, edhe një shumë simbolike, për një zgjidhje që ende nuk ekziston. Kjo qasje lidhet drejtpërdrejt me dallimin mes startup-it dhe SME-së. Ndërsa një biznes tradicional mund të jetë i suksesshëm duke shërbyer një treg të kufizuar, startup-i duhet të provojë se modeli i tij mund të shkallëzohet. Pyetja nuk është vetëm nëse ka klientë, por nëse kompania mund të fitojë qindra apo mijëra herë më shumë klientë pa rritur kostot në të njëjtin raport. Për këtë arsye, Hoxha sugjeron përdorimin e një MVP-je, e cila nuk duhet domosdoshmërisht të jetë një produkt teknologjik i përfunduar. Mund të jetë një shërbim manual, një faqe interneti apo edhe një video që teston interesin e tregut. Ajo që ka rëndësi është matja e sjelljes së klientit: sa njerëz klikojnë, sa regjistrohen dhe, mbi të gjitha, sa janë të gatshëm të paguajnë. Një tjetër problem i rëndësishëm që Hoxha identifikon te startup-et shqiptare është fokusimi te fitimi i menjëhershëm. Shumë themelues presin kthim financiar që në muajt e parë, ndërsa një startup është fillimisht një eksperiment që kërkon kapital për të testuar modelin dhe për të ndërtuar kapacitetin e rritjes. Shkurtimet e nxituara të çmimeve apo kostove të zhvillimit mund të dëmtojnë pikërisht potencialin që investitori kërkon të financojë. Hoxha thekson gjithashtu rëndësinë e të menduarit për exit që nga dita e parë. Një startup duhet të strukturohet në mënyrë që të jetë tërheqës për një blerës të madh ose për një investitor të ardhshëm. Në të njëjtën kohë, themeluesit duhet të kuptojnë se investitorët nuk financojnë thjesht pajisje, qira apo inventar. Kapitali i investimit kërkon të përdoret për rritje, fitimin e klientëve të rinj dhe hyrjen në tregje të reja. Përpara se të kërkojë investim, një startup duhet të ketë prova konkrete. Një produkt funksional është vetëm fillimi. Investitorët duan të shohin klientë që paguajnë, pilotë të suksesshëm, kontrata të nënshkruara dhe tregues financiarë që e bëjnë modelin të besueshëm. Një prej pyetjeve kyçe është raporti mes kostos së përfitimit të një klienti dhe vlerës që ai klient gjeneron gjatë marrëdhënies me kompaninë. Nëse kostoja për të fituar klientin është më e lartë se vlera që ai sjell, modeli nuk është i qëndrueshëm. Ekipi është një tjetër kriter vendimtar. Investitorët e dinë se ideja mund të ndryshojë, por ekipi që e ekzekuton është thelbësor. Një startup duhet të ketë kapacitete për produktin, teknologjinë dhe shitjet, ndërsa një themelues që përpiqet të bëjë gjithçka vetë mund të jetë sinjal rreziku. Në fund, Hoxha e vendos theksin te mentaliteti global. Një startup shqiptar nuk duhet të projektohet vetëm për tregun vendas, por për një treg shumë më të gjerë, nga Kosova dhe Maqedonia e Veriut te Greqia, Italia dhe tregjet e tjera evropiane. Për të, Shqipëria ka inteligjencën, kreativitetin dhe vullnetin për punë. Sfida është të shtohen disiplina për të ndjekur rregullat e lojës, qëndrueshmëria për të përballuar vështirësitë dhe përulësia për të mësuar. Vetëm atëherë një produkt funksional mund të kthehet në një startup të investueshëm dhe të shkallëzueshëm.